РУЧНАЯ РАБОТА: ТЕХНОЛОГИЯ ОПЕРАТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ НА РАБОЧЕМ МЕСТЕ
Интервью со специалистом по обучению и развитию Ольгой Крыловой
Новые продукты появляются постоянно, ведь любая корпоративная программа в моем исполнении, если клиент не ориентируется на базовый пакет, - это ручная работа. Так, из жизни родилась «Технология оперативного обучения на рабочем месте». Она сочетает в себе все возможные на сегодняшний день плюсы, которые хотят видеть мои заказчики.
В чем её суть?
С удовольствием поделюсь ею с читателями. Технология состоит из 4 этапов.
Первый этап – диагностика. Я собираю информацию о текущем профессиональном уровне «продажников»: встречаюсь с руководителем, провожу анкетирование, наблюдение на рабочем месте, индивидуально беседую с сотрудниками. По итогам диагностики разрабатываю план обучения: какую теоретическую базу дать или напомнить, на чем сделать акценты, как подать материал. После этого переходим непосредственно к обучению.
Второй этап – мини – лекция. Как раз здесь мы закладываем теоретическую основу будущих умений. Даже если ребята знакомы с понятиями, чаще всего они эту информацию воспроизводят с трудом. Поэтому как минимум актуализация необходима.
Третий этап – практические упражнения для закрепления материала. Они небольшие, основаны исключительно на реальной работе и обычно очень хорошо воспринимаются участниками обучения.
Четвертый этап – внедрение в практику. В этом изюминка всей технологии. Если на тренинге мы отрабатываем умения в игровых ситуациях, то здесь мы сразу идем к реальным клиентам. Прелесть положения в том, что рядом находится тренер, который корректирует действия продавца, дает оперативную обратную связь, подбрасывает удачные идеи, иногда прямо во время взаимодействия (если речь идет о телефоне). А хороший тренер еще и помогает осуществлять саморегуляцию в сложных переговорах.
Буду рада, если кто-то сможет реализовать все шаги в полном объеме, однако понимаю, что это довольно сложно.
В чем преимущества этой технологии?
Во-первых, это то, что привлекает любого работодателя, как шмеля влечет запах цветка, - минимальный отрыв от производства. Ваши сотрудники вообще не покидают рабочих мест. Более того, в данном формате такие шаги даже противопоказаны, так как отнимают время и развеивают драгоценное внимание и собранность. Для нас важно все полученные знания тут же пустить в дело.
Во-вторых, на сегодняшний день это одна наиболее результативных форм обучения, при правильном и точном подходе не менее эффективная, чем тренинг (да простят меня коллеги). Секрет в том, что мы сразу практикуемся в РЕАЛЬНОЙ ситуации. Риск что-то испортить в переговорах сведен к минимуму, ведь рядом есть надежное плечо тренера, на которое всегда можно опереться.
В-третьих, сами продажники видят результат: рост происходит на глазах, от клиента к клиенту. И этот успех очень мотивирует, они начинают больше верить в себя. Запускается творческий механизм, и даже в случаях, о которых речь на обучении не шла, они уже могут найти достойное решение.
Ольга, обязательно ли привлекать тренера для проведения такого обучения?
Нет, не обязательно. Дело в том, что в обязанности подавляющего большинства руководителей отделов продаж входит пункт «Обучение сотрудников». То есть предполагается, что руководитель будет выделять несколько часов своего времени и повышать профессионализм вверенных ему кадров. Мысль хорошая, но как показывает практика, малореализуемая. Отметим, что вышеозначенные руководители зачастую не могут позволить себе такой роскоши, как оторваться на полдня в неделю от производственного процесса. Не будем вдаваться в особенности тайм-менеджмента и обсуждать, на сколько эффективно каждый из нас владеет этим искусством, факт остается фактом: учить некогда. Кроме того, если ты сам хороший игрок, это еще не значит, что ты хороший тренер. Мало кто из линейных руководителей опирается на серьезную методическую базу. Следовательно, эффективность такого обучения может стремиться к минимуму. Если же в вашем распоряжении есть и время, и умения, то вы справитесь самостоятельно.
А когда нужен тренер?
В тех случаях, когда вы хотите сразу увидеть результат, не отвлекаться от текущей работы, получить экспертное мнение о профессиональном уровне своих сотрудников и рекомендации по дальнейшей работе, обрести человека, на которого можно опереться в решении вопросов, касающихся персонала, мы рекомендуем обращаться к бизнес-тренеру.
Ольга, какие Вы можете дать рекомендации тем, кто собирается использовать данную технологию?
Прежде всего, обратите внимание на квалификацию сотрудника, который будет проводить обучение. Если она недостаточна, то процесс может затянуться, а результат вас не порадует. Думаю, это главное. Могу еще отметить, что технология оперативного обучения на рабочем месте идеально подходит для тех сотрудников, которые уже участвовали в базовом тренинге продаж.
