Эффективные продажи в торговом зале
Цель: повысить результативность сотрудников, занимающихся продажами, через освоение эффективных инструментов, алгоритма продаж и грамотных речевых модулей.
В программе тренинга:
1. Организационные моменты.
В программе тренинга:
1. Организационные моменты.
- Знакомство. Правила. Регламент. Сбор ожиданий участников. Мотивация на обучение.
2. Основные понятия. Алгоритм продажи в Торговом зале.
- Продажа – это. Цель взаимодействия с клиентом. Основная и дополнительные цели.
- Клиентоориентированный сервис, как оставить покупателя довольным.
- Алгоритм продажи в торговом зале.
- Этапы продаж. Цель каждого этапа и действия менеджера на каждом этапе продаж, позволяющие его реализовать максимально качественно.
- Ролевые ситуации на отработку алгоритма продаж.
3. Позиции менеджеров по продажам и их эффективность.
- Знакомство с позициями в продажах: проактивная, активная, реактивная и уход. Как позиция менеджера влияет на его эффективность и результативность.
- Знакомство с понятием Проактивность.
- Прослушивание реальных записей продаж менеджеров на тему алгоритм продажи и позиции менеджера. Обсуждение, анализ эффективности работы на каждом этапе, оценки по Чек-листу.
4. Установление контакта. Начало разговора.
- Понятие «Контакт». Время, симптомы контакта, инструменты установления и поддержания контакта. Освоение инструментов по установлению контакта: вербальные (слова), невербальные (тело), паравербальные (голос).
- Формирование первого впечатления.
- Формирование грамотных речевых модулей начала разговора с клиентом.
- Дополнительные вербальные инструменты по установлению и поддержанию контакта с клиентом (комплимент, забота и пр.).
- Отработка речевых модулей на практике.
5. Выявление потребностей клиента
- Инструменты выявления потребностей и сбора информации: вопросы, умение слушать и слышать, использовать полученную информацию в дальнейшем разговоре.
- Виды вопросов. Техники и фишки.
- Формирование списка и последовательности вопросов для выявления потребностей по разным категориям товара на основе реальных ситуаций.
- Определение зоны интересов и потребностей клиента на основе его речи и анализа предыдущей информации от него.
- Отработка умения задавать вопросы и использовать полученные ответы.
6. Презентация продукции
- Презентация как передача информации. Особенности передачи информации, искажения, барьеры.
- Актуализация методики «Характеристика - Преимущество - Выгода».
- Формирование списка важных характеристик предлагаемого товара, конкурентных преимуществ продукции и услуг.
- Составление речевых модулей на языке выгод.
- Дополнительные техники формирования потребности: сравнение, акции и пр.
- Отработка на практике кратких презентаций, связанных с выявленными потребностями клиента.
7. Продажа дополнительных и сопутствующих товаров.
- Освоение инструментов по продаже дополнительных и сопутствующих товаров: своевременность, мостик, презентация.
- Формирование готовых речевых модулей по разным товарам и их закрепление на практике.
8. Преодоление возражений.
- Понятия: жалоба, претензия, возражение, недовольство и пр. Учимся их различать и понимать особенности работы в разных случаях.
- Абстрактные/конкретные возражения. Ложные/истинные возражения. Объективные обстоятельства. Особенности обработки разных видов возражений.
- Алгоритм работы с возражениями. Техника частичного согласия.
- Составление речевых модулей на стандартные возражения клиента.
- Отработка на практике грамотных и быстрых ответов на возражения клиента.
9. Завершение сделки. Завершение контакта.
- Техники завершения сделки: естественное, на основе альтернатив, «про кассу» и пр.
- Эмоционально положительное завершение общения, формирование долгосрочных отношений.
10. Закрепление полученного материала.
- Проигрывание кейсовых ситуаций максимально приближенных к рабочим с последующим обсуждением, с выдачей обратной связи участникам тренинга. Закрепление изученного материала.
Подробности по телефону 8(473) 2001082