Активные продажи по телефону и при личной встрече
Цели тренинга: Освоение эффективных инструментов по продаже продуктов компании и по привлечению новых клиентов.
В программе обучения:
1. Ориентация в тематике тренинга.
- Алгоритмы основных типов звонков: Холодный звонок, Входящий звонок и Исходящий звонок действующему клиенту. Цели этих звонков, а также ключевые этапы каждого алгоритма.
- Проигрывание типичных звонков с записью на диктофон.
- Базовые позиции в деятельности менеджера: «Акция», «Реакция», «Уход» и «Проактивность».
- Осознание своей позиции в продажах и ее последствий. Прослушивание реальных звонков.
- Освоение темы «Проактивность». Мотивирование и обучение активным продажам.
- Типы клиентов по отношению к готовности к приобретению.
- Обучение по различению типа клиента в разговоре.
- Как работать с разными типами клиентов. Инструменты по переводу «не хотящего» клиента в «сомневающегося», а «сомневающегося» в «хотящего».
- Установление контакта с клиентом, как создание доброжелательной атмосферы разговора. Осознание голоса, как одного из основных инструментов установления контакта по телефону.
- Изучение базовых моментов: цель и признаки установления контакта, время установления контакта, инструменты.
- Изучение и отработка речевых модулей по началу разговора с НОВЫМ клиентом: грамотное представление, уточнение ИО клиента (новый клиент), регламент, причина звонка, предварительное предложение и пр.
- Отработка невербальных инструментов по установлению контакта с клиентом. Работа со своим голосом.
- Отработка на практике установления контакта с клиентом, в частности во время холодного звонка.
- Основные инструменты установления контакта с клиентом при личной встрече.
- Формирование списка вопросов, которые необходимо задать для продажи продукта компании. Обсуждение, осмысление вопросов, их корректировка, выбор эффективных.
- Формирование списка и последовательности необходимых вопросов для понимания интересов, сбора информации и возможных потребностей клиента (для предложения дополнительных продуктов и следующих продаж.
- Составление эффективного списка вопросов для Холодного, Входящего и Исходящего звонков.
- Разбор кейсов: отработка на практике прописанных вопросов.
- Изучение методики «Характеристика - Преимущество - Выгода».
- Формирование списка важных характеристик и конкурентных преимуществ предлагаемого товара.
- Формирование предложений участниками тренинга, их корректировка. Составление речевых модулей на языке выгод.
- Формирование предложения на языке преимуществ и выгод по ключевым продуктам компании и дополнительным товарам/услугам.
- Отработка на практике кратких презентаций для различных типов звонков.
- Грамотный алгоритм работы с возражениями. Техника частичного согласия.
- Формирование речевых модулей на стандартные возражения клиента.
- Отработка на практике быстрых ответов на возражения клиента. Формирование умений быстро в процессе разговора составлять собственные эффективные ответы.
- Понимание инструментов завершения сделки. Отработка на практике различных способов завершения сделки, в зависимости от готовности клиента к покупке, инструментов завершения контакта, формирования договоренностей.
Подробности по телефону 8(473) 2001082
