ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ
базовая программа
базовая программа
Цель программы: повышение эффективности при продаже товаров и услуг
В программе:
1. Подготовка
- Подготовка к продажам, значение подготовки и ее разновидности (базовая, содержательная, психологическая подготовка).
- Как подготовка облегчает процесс продажи и почему отсутствие подготовки его затрудняет.
- Достижение конгруэнтности.
- Методы обнаружения и устранения негативных установок.
- Способы создания необходимого психологического настроя.
2. Установление контакта с покупателем
- Этапы общения. Роль контакта в процессе продажи.
- Установление контакта - создание атмосферы, формирующей интерес и доверие со стороны покупателя.
- Формирование лояльности покупателя и его готовности встретится с вами еще раз.
- Основные принципы установления контакта.
- Невербальные составляющие контакта (поза, жесты, дистанция, пространственное расположение, визуальный контакт, интонация, громкость).
- Диагностика состояния покупателя. Способы присоединения и ведения покупателя.
- Вербальные составляющие контакта. Субъект - субъектная и субъект - объектная схемы взаимодействия с покупателем.
- Навыки восстановления и поддержания контакта.
- Техники корректного выхода из контакта.
3. Выслушивание и выявление потребностей
- Принципы выявления потребностей покупателей.
- Действия слушающего.
- Как правильно слушать и не упустить главного.
- Корректное управление процессом продажи.
- Определение ведущих мотивов покупателей или на основании чего покупатель примет решение о покупке.
- Виды потребностей. Варианты их проявления в действиях покупателя.
- Практические навыки выявления потребностей в ситуации взаимодействия с покупателем.
4. Представление продукта
- Принципы представления продукта.
- Как правильно представить свой продукт именно для этого покупателя и вызвать желание купить.
- Пробуждение интереса покупателя.
- Быть не «таким как все» или как сформулировать конкурентные преимущества и отстраиваться от конкурентов.
- Виды аргументации.
- Система: Эффекты – Потребности - Аргументы (практическая проработка в соответствии с конкретными условиями работа участников программы).
5. Ответы на возражения клиента
- Возражения – «караул» или «ура».
- Как использовать возражения для дополнительного убеждения покупателя.
- Внутренние барьеры при работе с возражениями и их преодоление.
- Классификация возражений.
- Принципы преодоления сомнений и возражений покупателя.
- Типы возражений.
- Способы работы с возражениями.
- Универсальная система ответа на возражение.
- Проработка типовых, наиболее вероятных возражений покупателей.
- Формирование банка ответов на наиболее трудные возражения.
6. Завершение персональной продажи
- Как грамотно завершить продажу, и в какой момент ее надо начать завершать.
- Типичные ошибки при завершении продажи.
- Что делает продажу продажей.
- Способы определения готовности покупателя к покупке.
- Техники завершения продажи. Их возможности и условия применения.
Подробности по телефону: 8(473) 2001082
