«ПРОДАЖИ В СЕКТОРЕ В2В»




Тренинг предназначен для:
менеджеров по продажам, работающие в сфере В2В; руководители отделов продаж.

Цель:  
Развитие и совершенствование компетенций участников тренинга, которые позволяют более эффективно работать в сфере продаж В2В (бизнес для бизнеса).

Задачи:
  • Сформировать у участников тренинга четкие структурированные представления о действенных технологиях и моделях продаж, специфических для сферы В2В.
  • Организовать процесс отработки участниками тренинга ключевых навыков продаж в сфере В2В.
Содержательные блоки:

Стратегические ориентиры в продажах В2В:
  • ключевые отличия продаж в В2В от продаж В2С;
  • лояльность клиентов: концепция пожизненной стоимости каждого клиента, стадии лояльности клиентов, действия продавца в зависимости от стадии;
  • содержательная подготовка: структура и способы сбора информации, необходимой для успешной продажи; анализ «центра покупки»; анализ конкурентоспособности своего предложения;
  • психологическая подготовка: установки, обеспечивающие успех продажи, и правила планирования исхода встречи (контакта) с клиентом.
Тактика продаж в В2В: этапы продаж В2В, их специфика и степень влияния на исход продажи:
  • Установление контакта: основные закономерности и результаты стадии; влияние вербального и невербального компонентов на результат стадии.
  • Исследования: потребности — основной предмет исследования в продаже; виды, развитие, индикаторы потребностей; активное слушание — наиболее действенный способ выявления потребностей и удержания инициативы;
  • Демонстрации возможностей: коммуникативные барьеры; принципы формирования ценности коммерческого предложения в В2В; возможности влияния нашего предложения на финансовые показатели фирмы - клиента; методы убеждения (дозволенные и недозволенные приемы);
  • Получение обязательств от клиента: основные закономерности; варианты завершения продажи.
В результате участники:
  • Проанализируют эффективность собственных действий при продажах.
  • Получат (структурируют) знания, необходимые для повышения результативности своих продаж.
  • Освоят 4-этапный алгоритм действий в продажах В2В.
  • Научатся анализировать «центр покупки» и планировать свои действия, исходя из стадии лояльности клиента.
  • Отработают наиболее эффективные модели поведения продавца в сфере В2В.
  • Смогут сформулировать конкретные цели повышения своего профессионализма в продажах и определить за счет чего их можно достичь.
Для повышения обучающего эффекта занятия проходят в формате видеотренинга.

Используемые инструменты:
мини-лекции для информирования участников тренинга, модерации (структурированные и направленные дискуссии) для глубокого понимания новой и важной информации,упражнения для отработки необходимых навыков,ролевые игры для целостной отработки эффективных моделей поведения.

Вы можете записаться на тренинг:


Ваше имя*:
Ваш e-mail*:
Ваш телефон*:

Комментарий:
*поля, обязательные для заполнения
Нравится
Наверх