Продажи «вслепую»
тренинг продаж по телефону
тренинг продаж по телефону
Цели тренинга: освоение эффективных инструментов в продажах B2B и B2C по телефону.
В программе:
1. Базовые понятия, цели.
1. Базовые понятия, цели.
- Формулировка основной и дополнительных целей холодного звонка. Типы холодных звонков. Что такое холодная продажа? Что продвигает клиента к покупке, при условии того, что ранее он не работал с вами?
- «Прослушка» реальных записей, анализ и оценка их на соответствие целям, наличие инструментов продвижения клиента к покупке и заключению сделки.
2. Алгоритм работы. Привлечение новых клиентов по телефону, холодные звонки.
- Алгоритм привлечения клиента по телефону.
- Алгоритм продажи действующему клиенту по телефону.
- Типы клиентов: холодные, теплые, горячие. Особенности работы с каждым типом клиента.
- Позиции менеджера по продажам: проактивная, активная, реактивная и уход. Анализ своей позиции.
- «Прослушка» звонков или аудиозаписей кейсов смоделированных на тренинге на наличие этапов разговора и качество реализации каждого этапа, выводы.
3. Преодоление секретаря.
- Методы по преодолению секретаря.
- Формирование конкретных речевых модулей при работе с секретарем.
4. Установление контакта по телефону. Начало разговора.
- Установление контакта с клиентом, как создание доброжелательной атмосферы разговора.
- Осознание своего голоса, как одного из основных инструментов установления контакта по телефону. Отработка грамотных голосовых характеристик.
- Формирование и отработка речевых модулей начала разговора с новым клиентом.
- Отработка речевых модулей начала разговора с действующим клиентом.
5. Выявление потребностей.
- Формирование списка и последовательности вопросов для понимания интересов и возможных потребностей нового клиента.
- Формирование и отработка списка вопросов для эффективной работы с действующим клиентом.
- Отработка на практике умения задавать вопросы и грамотно использовать полученные ответы.
6. Презентация на языке преимуществ и выгод.
- Изучение методики «Характеристика - Преимущество - Выгода».
- Формирование списка важных характеристик предлагаемого товара.
- Формирование списка конкурентных преимуществ.
- Формирование предложений на языке преимуществ и выгод по ключевым продуктам компании и конкурентным преимуществам.
- Дополнительные техники формирования потребностей.
- Отработка на практике презентаций после выявления потребностей клиента.
7. Преодоление возражений и сомнений клиента.
- Алгоритм работы с возражениями.
- Инструменты аргументации и контраргументации.
8. Завершение сделки, завершение контакта, договоренности с клиентом.
- Инструменты завершения сделки.
- Отработка на практике различных способов завершения сделки, контакта, формирования договоренностей.
9. Закрепление полученного материала
- Проигрывание различных ситуаций по привлечению клиентов с выдачей обратной связи участникам тренинга. Закрепление всего изученного материала в рамках реальных рабочих ситуаций.
Подробности по телефону: 8(473) 2001082
