Установление контакта
Прописывая этапы продаж, переговоров, мы всегда
упоминаем про такой этап, как установление контакта, часто мы говорим, что это
один из наиболее важных этапов во всей коммуникации, а задумывались ли мы о
том, что же это такое контакт и как его на самом деле установить?
Если есть желание поработать
с группой на эту тему более глубоко, можно сделать следующее:
Для того, что бы разобраться в любом этапе продаж и уметь эффективно его реализовывать, мало знать название этапа и действия которые в него входят, важно знать цель данного этапа и тогда диапазон действий для грамотного прохождения данного этапа можно подобрать более широкий.
Иногда я пытаюсь разобраться
с этим вопросом с участниками тренинга.
Я задаю участникам вопрос: Какова цель этапа «Установление контакта»?
Наиболее частый ответ
участников:«Понравиться клиенту,
произвести хорошее впечатление, вызвать доверие…»
Я: Хорошо, а уверены ли вы в
том, что для того, чтобы продать что-то обязательно нравиться другому
человеку?
Да-да, отвечают участники…
Я: Т.е., если я вам не нравлюсь, я вам ничего не продам?
Я: Т.е., если я вам не нравлюсь, я вам ничего не продам?
Нет-нет, отвечают участники…
И я полностью с ними согласна.
Исходя из этого:
Цель «Установления контакта» - понравиться другому человеку, вызвать доверие.
Контакт – это атмосфера взаимопонимания, доверия, обоюдной симпатии, заинтересованности, безопасности и комфорта.
Контакт –
это ощущение, которое возникает, когда вы общаетесь со старыми друзьями.
Наша задача создать такую же
атмосферу.
Представьте себе, вы
общаетесь с клиентом и как определить установили ли вы с ним контакт или нет?
«Симптомы» контакта:
Можно определить установили
ли вы с клиентом контакт одним единственным простым действием. Заинтригованы? В
любой момент беседы, задайте вопрос себе, Вы в контакте с клиентом? Вы
чувствуете эту атмосферу? Если да, если вы с ним в контакте, то и он с вами в
контакте. Это обоюдный процесс, не может быть такого, что вы с ним в контакте,
а он с вами нет или наоборот.
«Время» контакта:
Скажите, а когда мы устанавливаем
контакт? Только в начале, первые несколько секунд, минуту?
Скажите, а бывает так, что вы
общаетесь с другом/подругой и в начале разговора, есть ощущения контакта,
взаимопонимания, интереса, что вы на одной волне, а потом раз и пропало в
середине разговора? Ответ - Бывает. Или
наоборот, начинаете общаться и в начале ничего, а потом спустя 5 минут и
контакт ;) Тоже бывает.
Отсюда вывод: контакт
единственный этап, который не заканчивается, он пронизывает все остальные этапы
фоном до «прощания с клиентом». Контакт, это как «костер», который греет нас и
клиента и дрова нужно подбрасывать постоянно.
Исходя из этого понимания контакта, у нас расширяется спектр действий
воспроизводимых для установления и поддержания контакта: это может быть и
комплимент, и вопрос на отвлеченную тему и разговор на отвлеченную тему, шутка,
юмор, подчеркивание общности, т.е. все, что сложно или невозможно сделать в
первые минуты разговора, все это в вашем арсенале.
Пользуйтесь! И устанавливайте контакт!
Калтырина М.Б.
Перейти к списку тренингов компании "Центр Тренинга"
Пользуйтесь! И устанавливайте контакт!
Калтырина М.Б.
Перейти к списку тренингов компании "Центр Тренинга"
