Переговоры в ситуации продажи
В программе
1. Подготовка к переговорам по продаже
- Постановка целей переговоров (max и min).
- Методы предварительного сбора информации о партнере, его компании, условиях.
- Анализ собственных ресурсов и альтернатив.
- Основные аспекты технической подготовки.
- Этапы переговорного процесса.
- Разработка тактики ведения переговоров.
- Формирование позитивного настроя.
- Личные установки участников тренинга на процесс продажи, способы корректировки установок.
2. Коммуникативные ресурсы успешных переговоров
- Навыки установления и поддержания контакта.
- Способы подстройки к собеседнику.
- Вербальные и невербальные компоненты общения.
- Использование пространства для достижения намеченных целей.
- Способы корректного выхода из контакта.
- Диагностика потребностей собеседника.
- Индикаторы потребностей.
- Техники активного слушания как инструмент удержания инициативы.
- Модели неуверенного, уверенного и агрессивного поведения и их влияние на процесс переговоров.
- Ролевые позиции в общении; конструктивные и деструктивные сценарии развития переговоров.
3. Влияние на собеседника и его убеждение
- Виды аргументации.
- Принципы построения аргументации.
- Разработка корпоративной системы аргументации, классификация аргументов.
- Противостояние различным способам влияния со стороны собеседника.
- Способы контраргументации.
- Использование конкурентных преимуществ компании для убеждения собеседника.
- Воздействие на потребности собеседника.
- Работа с возражениями.
- Типы возражений и способы их обработки.
- Взаимодействие с амбициозными, «статусными» клиентами.
- Стимулирование собеседника к конструктивному ведению переговоров.
- Техники удержания разговора в позитивном поле.
4. Влияние на принятие решения в компании
- Центр Покупки. Цель переговоров в зависимости от роли участника Центра Покупки.
- Этапы принятия решения о покупке. Виды сопротивления, возникающие на каждом этапе принятия решения.
- Оценка конкурентоспособности нашего предложения.
- Метод сравнения предложений в зависимости от потребностей клиента.
- Метод оценки отношения к нашему предложению участниками Центра Покупки.
- Определение акцентов для повышения выгодности нашего предложения.
5. Завершение переговоров
- Конструктивные и деструктивные варианты завершения переговоров.
- Формирование умения понимать «где мы находимся» (на каком этапе переговоров).
- Способы завершения переговоров, умение подвести итог и проложить «мостик в будущее».
Подробности по телефону: 8 (473) 2001082
