Эффективные переговоры
Цель: повышение эффективности и результативности переговоров, количества заключенных договоров.
В программе:
В программе:
1. Стратегии и подходы к переговорам в бизнесе.
- Стратегии бизнес-отношений: что получим «сегодня», что получим «завтра»?
- Переговоры - инструмент достижения бизнес-результата.
- Анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров – жесткие, мягкие, принципиальные переговоры.
- Принципиальные переговоры как метод выстраивания клиентоориентированных отношений.
2. Деловые переговоры. Подготовка.
- Осмысление информации, которой вы владеете. Определение параметров, по которым необходимо достичь соглашения.
- Осознание слепых зон и формирование списка вопросов необходимых для прояснения позиции партнера.
- МЕТОД MiniMax. Понимание минимума и максимума, которых вы хотите добиться в общении с партнером.
3. Основные этапы проведения переговоров.
4 шага переговоров:
4 шага переговоров:
- создание условий эффективного взаимодействия;
- информационное поле: владение информацией;
- определение зоны общих интересов как основы переговоров;
- переговоры о параметрах соглашения;
- выбор варианта и принятие решения;
4. Установление контакта и начало разговора.
- Установление контакта. Суть процесса, инструменты. Вербальное и невербальное поведение. Влияние на умение устанавливать контакт в ходе переговоров.
- Анализ своей работы по установлению контакта.
- Формирование списка необходимого, что должно прозвучать вначале разговора.
5. Сбор информации и выявление потребностей
- Формирование списка вопросов, которые необходимо задать для владения необходимой информацией.
- Как понимать потребности клиента, в т.ч. личные.
- Формирование списка возможных ответов клиента.
- Построение алгоритма вопросов, их наилучшей последовательности.
- Формирование вариантов использования ответов клиента.
6. Убедительность в переговорах, влияние и противостояние влиянию
- Техники аргументации, освоение и отработка на практике.
- Техники контраргументации, освоение и отработка на практике.
- Влияние в переговорах, противостояние влиянию.
- Виды торга. Правила торга. Правила уступок.
7. Переговорные уловки и приемы их блокировки.
- Уловки: «увиливание», «финальное требование», «рычаг», «ограниченные полномочия» и др.
- Приемы блокировки каждой из уловок.
- Правила контроля эмоций и возможности его достижения, снятие напряжения.
8. Достижение и воплощение договоренностей.
- Критерии оценки эффективности переговоров.
- Оперативная оценка эффективности переговоров.
Подробности по телефону: 8(473) 2001082
