ПРОДАЖИ В2В
Тренинг предназначен для: менеджеров по продажам, работающие в сфере В2В; руководители отделов продаж.
Цель: развитие и совершенствование компетенций участников тренинга, которые позволяют более эффективно работать в сфере продаж В2В (бизнес для бизнеса).
Задачи:
Стратегические ориентиры в продажах В2В:
Цель: развитие и совершенствование компетенций участников тренинга, которые позволяют более эффективно работать в сфере продаж В2В (бизнес для бизнеса).
Задачи:
- Сформировать у участников тренинга четкие структурированные представления о действенных технологиях и моделях продаж, специфических для сферы В2В.
- Организовать процесс отработки участниками тренинга ключевых навыков продаж в сфере В2В.
Стратегические ориентиры в продажах В2В:
- ключевые отличия продаж в В2В от продаж В2С;
- лояльность клиентов: концепция пожизненной стоимости каждого клиента, стадии лояльности клиентов, действия продавца в зависимости от стадии;
- содержательная подготовка: структура и способы сбора информации, необходимой для успешной продажи; анализ «центра покупки»; анализ конкурентоспособности своего предложения;
- психологическая подготовка: установки, обеспечивающие успех продажи, и правила планирования исхода встречи (контакта) с клиентом.
Тактика продаж в В2В: этапы продаж В2В, их специфика и степень влияния на исход продажи:
- Установление контакта: основные закономерности и результаты стадии; влияние вербального и невербального компонентов на результат стадии.
- Исследования: потребности — основной предмет исследования в продаже; виды, развитие, индикаторы потребностей; активное слушание — наиболее действенный способ выявления потребностей и удержания инициативы;
- Демонстрации возможностей: коммуникативные барьеры; принципы формирования ценности коммерческого предложения в В2В; возможности влияния нашего предложения на финансовые показатели фирмы - клиента; методы убеждения (дозволенные и недозволенные приемы);
- Получение обязательств от клиента: основные закономерности; варианты завершения продажи.
В результате участники:
- Проанализируют эффективность собственных действий при продажах.
- Получат (структурируют) знания, необходимые для повышения результативности своих продаж.
- Освоят 4-этапный алгоритм действий в продажах В2В.
- Научатся анализировать «центр покупки» и планировать свои действия, исходя из стадии лояльности клиента.
- Отработают наиболее эффективные модели поведения продавца в сфере В2В.
- Смогут сформулировать конкретные цели повышения своего профессионализма в продажах и определить за счет чего их можно достичь.
Для повышения обучающего эффекта занятия проходят в формате видеотренинга.
В ходе программы используются: минилекции для информирования участников тренинга,модерации (структурированные и направленные дискуссии) для глубокого понимания новой и важной информации, упражнения для отработки необходимых навыков,ролевые игры для целостной отработки эффективных моделей поведения.
Отправить заявку с сайта:
