Эффективные продажи в торговом зале

Эффективные продажи в торговом зале
Цель: повысить результативность сотрудников, занимающихся продажами, через освоение эффективных инструментов, алгоритма продаж и грамотных речевых модулей.

В программе тренинга:


1. Организационные моменты.
  • Знакомство. Правила. Регламент. Сбор ожиданий участников. Мотивация на обучение.
2. Основные понятия. Алгоритм продажи в Торговом зале.
  • Продажа – это. Цель взаимодействия с клиентом. Основная и дополнительные цели.
  • Клиентоориентированный сервис, как оставить покупателя довольным.
  • Алгоритм продажи в торговом зале.
  • Этапы продаж. Цель каждого этапа и действия менеджера на каждом этапе продаж, позволяющие его реализовать максимально качественно.
  • Ролевые ситуации на отработку алгоритма продаж.
3. Позиции менеджеров по продажам и их эффективность.
  • Знакомство с позициями в продажах: проактивная, активная, реактивная и уход. Как позиция менеджера влияет на его эффективность и результативность.
  • Знакомство с понятием Проактивность.
  • Прослушивание реальных записей продаж менеджеров на тему алгоритм продажи и позиции менеджера. Обсуждение, анализ эффективности работы на каждом этапе, оценки по Чек-листу.
4. Установление контакта. Начало разговора.
  • Понятие «Контакт». Время, симптомы контакта, инструменты установления и поддержания контакта. Освоение инструментов по установлению контакта: вербальные (слова), невербальные (тело), паравербальные (голос).
  • Формирование первого впечатления.
  • Формирование грамотных речевых модулей начала разговора с клиентом.
  • Дополнительные вербальные инструменты по установлению и поддержанию контакта с клиентом (комплимент, забота и пр.).
  • Отработка речевых модулей на практике.
5. Выявление потребностей клиента
  • Инструменты выявления потребностей и сбора информации: вопросы, умение слушать и слышать, использовать полученную информацию в дальнейшем разговоре.
  • Виды вопросов. Техники и фишки.
  • Формирование списка и последовательности вопросов для выявления потребностей по разным категориям товара на основе реальных ситуаций.
  • Определение зоны интересов и потребностей клиента на основе его речи и анализа предыдущей информации от него.
  • Отработка умения задавать вопросы и использовать полученные ответы.
6. Презентация продукции
  • Презентация как передача информации. Особенности передачи информации, искажения, барьеры.
  • Актуализация методики «Характеристика - Преимущество - Выгода».
  • Формирование списка важных характеристик предлагаемого товара, конкурентных преимуществ продукции и услуг.
  • Составление речевых модулей на языке выгод.
  • Дополнительные техники формирования потребности: сравнение, акции и пр.
  • Отработка на практике кратких презентаций, связанных с выявленными потребностями клиента.
7. Продажа дополнительных и сопутствующих товаров.
  • Освоение инструментов по продаже дополнительных и сопутствующих товаров: своевременность, мостик, презентация.
  • Формирование готовых речевых модулей по разным товарам и их закрепление на практике.
8. Преодоление возражений.
  • Понятия: жалоба, претензия, возражение, недовольство и пр. Учимся их различать и понимать особенности работы в разных случаях.
  • Абстрактные/конкретные возражения. Ложные/истинные возражения. Объективные обстоятельства. Особенности обработки разных видов возражений.
  • Алгоритм работы с возражениями. Техника частичного согласия.
  • Составление речевых модулей на стандартные возражения клиента.
  • Отработка на практике грамотных и быстрых ответов на возражения клиента.
9. Завершение сделки. Завершение контакта.
  • Техники завершения сделки: естественное, на основе альтернатив, «про кассу» и пр.
  • Эмоционально положительное завершение общения, формирование долгосрочных отношений.
10. Закрепление полученного материала.
  • Проигрывание кейсовых ситуаций максимально приближенных к рабочим с последующим обсуждением, с выдачей обратной связи участникам тренинга. Закрепление изученного материала.
Подробности по телефону 8(473) 2001082

Ваше имя*:
Ваш e-mail*:
Ваш телефон:
Тема сообщения:

Текст сообщения*:
*поля, обязательные для заполнения
Нравится
Наверх