СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
ЦЕЛИ: Достижение договоренностей, создающих долгосрочные партнерские отношения с внутренними и внешними клиентами
АУДИТОРИЯ: Руководители подразделений/отделов, менеджеры активных продаж и др.
В ПРОГРАММЕ:
- Переговоры = инструмент достижения бизнес - результата
- Анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров – жесткие, мягкие, принципиальные переговоры
- Принципиальные переговоры, как метод выстраивания клиентоориентированных отношений
- 4 шага проведения переговоров.
- Подготовка к переговорам. «Слепые зоны». Переговорная матрица. План.
- Формирование умения подбирать команду переговоров. Основные аспекты технической подготовки.
- Установление контакта с клиентом. Приемы установления контакта в переговорах. Мотивирование партнера на конструктивное взаимодействие.
- Аргументация и контраргументация.
- Переговоры о параметрах соглашения. Правила коммерческого торга. Технология уступок
- Переговорные уловки и способы их блокировки.
- Снятие напряжения в переговорах. Способы ответов на вопросы и возражения партнера. Разработка индивидуальных методик конструктивного противостояния давлению, манипуляциям, агрессии. Технология и тактика разрешения конфликта интересов и межличностного конфликта.
- Критерии оценки эффективности переговоров
Узнаете:
- Стратегии бизнес-отношений и подходы к ведению переговоров: жесткие, мягкие и принципиальные переговоры
- Структуру подготовки к переговорам. Технологию составления переговорной матрицы
- MiniMax как метод классификации переговорных опций
- 4 этапа ведения переговоров
- Коммерческий торг как инструмент достижения соглашений. Правило уступок. Правило половин
- Типологию уловок и способы их нейтрализации
- Критерии оценки эффективности переговоров
- Проводить структурированную подготовку к переговорам: составлять переговорную матрицу и подбирать соответствующие переговорной ситуации аргументы
- Управлять ходом переговоров, используя алгоритм «4 шага проведения переговоров»
- Вариативно действовать на каждом шаге переговоров, гибко реагируя на тактики, избранные партнерами по переговорам
- Учитывать интересы сторон при взаимодействии и выработке решений
- Овладение методами психологического влияния и убедительного поведения в переговорах
- Соблюдать баланс различных коммерческих параметров соглашения при ведении переговоров
- Умение аргументировать, умение конструировать убедительные предложения
- Определять и нейтрализовывать переговорные уловки
- Оценивать эффективность переговоров и совершенствовать свои переговорные навыки
