Продажи B2B
Цель программы: повышение эффективности при продаже клиентам B2B.
В программе тренинга:
1. Холодный звонок
- определение сложностей данного вида коммуникации;
- подготовка к холодному звонку, эмоциональный настрой;
- организация рабочего пространства;
- 3 типа целей на холодный звонок;
- управление голосом как инструментом влияния на собеседника;
- алгоритм холодного звонка;
- методы обхода секретаря;
- 4 подхода, помогающих объяснить ЛПРу причину звонка.
2. Установление контакта и выявление потребностей.
- инструмент «Small talk», применение при звонке и встрече;
- алгоритм подготовки к выявлению потребности;
- типы вопросов;
- уточняющий вопрос под продажу конкретного товара.
- «Веретено вопросов» - техника, позволяющая раскрыть собеседника, принципы выявления потребности.
3. Подготовка и презентация решения.
- важность этапа;
- инструмент «Матрица описания продуктов»;
- виды аргументации;
- техники влияния на клиента на этапе презентации;
- техника «Свойство-выгода», связующие фразы на каждом этапе техники.
4. Работа с возражениями и завершение сделки.
- определение финальных возражений, 5 этапов работы с ними. Прояснение возражений, рекомендации на данном этапе.
- почему важно забрать возражение и как это правильно сделать, стратегия применения аргументов на этапе аргументации;
- этап получения согласия, «усилители вкуса»;
- утверждающий вопрос как инструмент получения согласия;
- команда к действию, виды команд, отработка интонации командира.
- завершение сделки, «послевкусие» у клиента.
